①では、専任媒介は任せっきりにできて、一般媒介だと複数の営業担当者とやりとりをしなければならないことに触れました。

不動産取引が成立するときは、売主様と買主様の間に、不動産業者が1社のみで仲介する場合と、2社以上が介在する場合と2パターンがあります。

1社のみの場合は、売却を依頼した業者が購入希望者も見つけてきて成約に至る場合です。2社の場合は、売主様が依頼した業者とは別な業者から紹介を受けた方が購入する場合です。

1社の場合は、仲介業者は売主様買主様双方から報酬をいただくことができ、2社の場合は、それぞれ（売主様は販売を依頼した業者へ、買主様は紹介された業者へ）へ支払うことになりますので、売主様が依頼した業者は、買い客から報酬を受取る機会を逸してしまったということでもあります。自ら見つけてこれたら双方から受け取ることができたからです。

1件の取引でより多くの手数料を稼ぎたいという意識はもちろん否定することではありませんが、まれにそれを優先するあまり他業者からの内見を拒んだりする嫌がらせをする商慣習がこれまで多く存在していました（今なお存在しています）。

このような行為のことを「囲い込み」と呼んでいます（前々回のメールでご紹介させていただきました）。

これは明らかに売主様に対する利益相反行為ですし、宅建業法違反行為でもあります。

囲い込みがなされるとどういうことが起きるか具体例でご説明します。

売主様から専任媒介を7,000万円で依頼したとします(その業者をAとします）。Aには6500万円でなら購入したい希望者を掴んでいますが満額には及びません。B業者には7000万円満額でも購入したい客を掴んでいるとします。

Aは一番いい条件を探してくる役目なわけですから、本来であればBを通して購入者につなぐ販売活動をすべきですが、あらゆる手段を講じて、内見をさせなかったりと囲い込みを行い、6500万円の購入希望しかないように進めてしまう。その結果不利益を被るのは誰でしょうか。

遠回りになりましたが、それを防ぐ方法が専任媒介で1社にしぼらないことであります。一方、一般媒介の場合は、他の業者からの話で進んでしまった場合は報酬がゼロになってしまうため、緊張感のある状態を保つことができます。

一般媒介にもデメリットはありますが、専任媒介にはこのような落とし穴が孕んでいることを念頭にしておくことも大事です。不動産業者は月に何件も契約を成立させることが一番ですが、売主様のご資産の売却機会は人生に一度か数回しかない大事な機会ですから。

田実宅建士事務所の田実でございます。
売却成功のコツ第三回は「専任媒介契約の落とし穴①」についてです。
本日もよろしくお願いいたします。

媒介契約とは、売主様が不動産業者に売却の委任をする契約のことを言います。

不動産業者は、売主様から委任を受けると、広く情報を公開し、条件の良い買い手を探す活動を行います。買い手さんが見つかると、売買契約は売主買主間で直接結ぶことになり、不動産業者はその取引を「仲介」したという立ち位置になります。

この仲介の立ち位置でお手伝いするための委任契約を「媒介契約」と言います。この仲介の立ち位置という意味が重要なのですが、媒介を受けた不動産業者は、いわば売主様にとって一番条件のよい買い手を見つけてくる役目と言えるのですが、実は残念なことにその役目を果たしていない取引が横行している現実がございます…

それをご説明するのに、遠回りになりますが、まずは媒介契約の種類についてご説明させていただきます。

委任契約の種類には、一般・専任・専属専任の３種類があり、これは売主様自身が決めることができます。

<<専任媒介契約とは>>
これは売主様から媒介契約をする不動産業者は１社に限るというものです。

<<一般媒介契約とは>>
１社に限らず複数社に依頼できる契約形態のことを言います。

『一般媒介は複数社に依頼でき、専任（専属専任）は１社のみ』です。（専属専任媒介はここでは説明を省略します）

不動産業者は、営業活動の中で、「専任」媒介を提案してくると思います。

専任とは売主様から委託された唯一の業者であり、いわば代理人のようなものです。唯一の代理人でありますから、売却期間中の買い手からの内見申し込みや、または買い客を抱えている不動産業者からのオファーも必ず専任業者を経由して売主様のお耳に入ります。（売主様からするとすべてを一任できるため、手間なく任せっきりにできます。）

一方で一般媒介の場合は、その代理人が複数社いる状態でありますから、A社からもB社からも販売状況の報告がくることになります。（売主様にとっては、複数の担当者とやり取りしなくてはならないため、少々おっくうで任せっきりにできないという面倒さがあります。）

実は、この「任せっきりにできる」という状況に危険が孕んでいるのですが、長くなってしまうので、次回にさせていただきたいと思います。

次回は『専任媒介契約の落とし穴②」です。ここまでお読みいただきありがとうございました！

まず、ひとつ目のポイントは前回ご案内させていただいた「売却時期」です。

住宅需要がピークを迎える春までが勝負であり、そこに照準を当てた販売計画が大切ということでした。

一点補足ですが、売買物件は契約してから引き渡しをするまでに通常2ヶ月程度の期間を設けます。そのため、3月までに引き渡しを完了させるには、1月中には売買契約を締結しておく必要があります。

繁盛期(1〜3月)に売り始めるのがセオリーということではなく、勝負の期間であるということです。しっかりと準備を整えておく必要があるという意味で、繁盛期以外に売り始めることがダメだということではありません。

次のポイントは「売出し価格の設定」です。

売出し価格（実際に売り出す価格）と成約価格（契約した価格）の差を乖離率と呼びます。

首都圏の乖離率は、6〜7%という統計結果が出ており、言い換えると売出し価格から6〜7%は価格交渉が入って成約する傾向があるということになります。

通常、売出し開始時は、価格を上乗せして開始するのが一般的です。つまり成約予測より少し高い価格を設定します。

この『少し』を高くしすぎないことが大切です。例えば1割以上高くしたとします。買い手側としては、1割の価格交渉に応じてもらえる可能性は低いと捉え、内見など次のステップに移行しようと考えにくいからです。結果反響が減ります。

相場から離れすぎない範囲で設定することが重要です。

ただし、現在のような価格上昇期には、過去の相場にとらわれず、チャレンジングな価格設定をする価値は大いにあると言えます。

最後のポイントは「物件情報を広く公開すること」です。

不動産業界の「囲い込み」について、お聞きになったことがあるでしょうか。

これは売主様から依頼した不動産業者が、自社の顧客以外には物件を紹介させないことを言います。

（なお、売主から依頼された業者を「物元(ブツモト)業者」といいます）

このようなことが起きてしまう原因は、日本の不動産取引では1社単独で契約を成立することを禁じていないことが関係しています。

一方先進諸国では、利益相反行為を助長する原因となるため、単独一社での仲介禁止を法律で定めています。

不動産売買で発生する仲介手数料は、売主買主双方が依頼した業者にそれぞれ報酬を払いますが、物元業者が買主を見つけてきた場合、双方から報酬を受け取れ、ひとつの取引でより多くの売上を得ることができます。

本来は物件情報を広く公開し、一番条件のよい購入希望者を募ることが物元業者の役割ですが、手数料欲しさに囲い込みが横行していることは悲しいことです。

「囲い込み」によって売主様が被るデメリットについては、具体例を出しながらのほうがわかりやすいかと思いますが、長くなってしまうので、次回以降でご説明させていただきたいと思います。

それでは、ここまでの自宅売却成功のポイントをまとめると、

『適正な価格設定で、広く情報公開し、繁盛期に備える』

ということになります。

とてもシンプルですが、なにかを売却する場合、より多くの購入検討者がいることが早期売却の必須条件だと思います。

一次取得者という言葉をお聞きになってことはあるでしょうか。

初めて住宅を購入する層を指しますが、その半数以上の購入理由が「結婚・出産・子の進学」となっています。

つまり、「結婚・出産・進学」時期に合わせれば、そのタイミングは購入希望者が多いということが言えます。

入籍したので家を買う、出産を控えているので広い家に住み替えたい、子が小学校に入学するまでに学区を決めておきたい、などが主な背景です。

ではいつが一番需要が高まる時期でしょうか。

結婚はやはり6月がピークですが、結婚してすぐ・する前に・しばらくしてから…etc と各家庭様々あるので、実は一様な傾向はないというのが経験上の肌感覚です。そしてご出産も同じです。

結論を勿体ぶってしまいましたが、一番傾向が強いのがお子様の進学(や入園）で、「来年の春までには引っ越したい」というケースです。

これを逆な見方をすると、春まではゆっくり探すけれど、春は越えられないという背景をお持ちの方が多く、1〜3月に購入ニーズが高まるという傾向がございます。

需要が高まる時期に販売をすれば、売り手にとっては有利なことばかりです。

一つの具体例としては、秋までには依頼する不動産業者を決めておき、遅くとも年内には売却開始し、年末年始の期間を経て、繁盛期に備えるという流れがひとつのセオリーパターンではないかと思います。

なにより、売却成功のコツのひとつは「急がず、ゆっくり」進めていくことです。

売却を任せた不動産会社は早くに売上を立てたいので、反響がないとすぐに値段を下げようとしますが、その時期が夏の閑散期だとすると、しばらく様子をみることも大事かもしれません。

お客様からいただいたお取引後のアンケート

田実さんには、以前から賃貸マンションの管理をお願いしており、対応が良く、細かな相談ごとにも丁寧に対処していただいている点を高く評価していましたので、売却もご依頼しました。

賃貸も当初は検討してもらったのですが、相続に必要な資金を捻出しなければならなかった為、売却を決断しましたが、今回の売買価格には満足しています。

築50年程度の建物で希望価格で売却できるのか、一抹の不安がありましたが、無事売買が成立して一安心です。ありがとうございました。田実さんにお任せして、正解でした。

お取引を終えて

不動産業者へ売却する場合は、売主様の売却後の瑕疵責任がなくなるような契約方法を選びます。そのため、価格が一番の判断となる場合が多く、そのため今回は入札の方法を取りました。

結果的に上昇相場もあり、希望値を超えたお取引になれたので、よかったです。弊社にご依頼いただき、誠にありがとうございました。

ご希望・課題

・住んでいたマンションを売却したい。現在は新居に引っ越しているため、時期は急がずに、希望の価格で売れるなら売却したい。
・売らずに賃貸で貸していくことも検討したい。

解決の道筋

・賃貸した場合のシュミレーションを行った結果、売却するにはいい時期だとご判断いただき、売却の方向で決定。
・建築年が古いこともあり、法規制でのネックが判明したため、エンドユーザーへの売却は断念し、不動産業者へ入札型式で販売する手法をご提案。
・10社以上に声がけした結果、希望価格を超える売却先が見つかり、無事成約に至る。

【業務内容】売買仲介（売却）

ご希望・課題

・自宅用地を購入したい。
・今所有しているマンションにローンがあるけど購入できるか。

解決の道筋

①購入の物件探しは、今や不動産業者の専用サイトよりもsuumoなどポータルサイトの方が情報量が多くタイムリーであるため、お客様にも一緒に探していただくお願いをしました。
②気になる物件について、想定されるプランのシュミレーションと周辺環境についてひとつずつアドバイスさせていただきました。
③ローンが残る状態での買い替えでしたので、購入先行で進められる銀行を紹介させていただきました。
④高低差があることや隣接地と壁を共有している点など少々ハードルのある物件でしたが、設計士さんと連携を取り安全面をクリアしていきました。

お客様からいただいたお取引後のアンケート

建築可能な建物のサイズ、近隣施設が将来どうなるか、価格交渉の落とし所等、随所でアドバイスをいただけました。

また、検討中の土地でも現地に行って調査していただいたり、打ち合わせにも来ていただいたりとフットワークが軽く、スムーズに土地探しができました。

銀行や、建物を依頼予定の工務店との連携が良く、田実さんに話せば両者に話が通っている事が多かったので、スムーズに取引できました。

お取引を終えて

建売住宅の供給が多く、住宅用地の物件は特に少ないものです。見つかったお土地は、少々難度が感じられるためか販売されてからしばらく経過している物件でした。

弊社のみでは建築コストの想定が困難であり、商談を進めるリスクがありました。設計士さんのサポートによって技術的な不安を解消し、購入へと進めることができました。結果、無事に想定通りのお建物が建築できたようでよかったです。ありがとうございました。

【業務内容】売買仲介（＋買い替えローンの紹介）