売却を依頼する不動産会社を選ぶときの基準はいろいろあって、一様には言えないものではありますが、迷った場合には担当者との相性で決めてしまうというのも一理だと思います。
不動産業者という立場はあくまで仲介（斡旋）であって、取引に関してはプロフェッショナルでありますが、売主様がお持ちの物件の住み心地や快適さについては、住んだことがないため知ることができません。
その意味で、営業担当者の役割で大切なことは、物件の良さを感じてそれを伝えることであったり、売主様からPRポイントなど、話を聞く姿勢であったりすると思います。
この方はよく話を聞いてくれるな、大事に扱ってくれそうだな、こちらが言わなくても色々と心配りしてくれるな、と感じることができれば、ほぼその担当者に任せていいのだと思います。（少なくとも地域のことをわかっている必要がありますが）
売却活動が始まると、担当者がちゃんと販売活動をしてくれているのかわからないと感じる場面が出てくるかもしれません。
そんなときでも意思疎通が取れる担当者であれば、安心できるのではないでしょうか。
反対に、相性が悪いと感じる担当者では、いくらベテランだったり実績が豊富だったとしても、依頼する売主様にとっては、売却を成功させるパートナーとはいえないのだと思います。
不動産査定の方法には、いくつか種類がありますですが、住宅物件の場合には”取引事例比較法”を用いることが多く、その方法は、過去の成約事例や現在売り出し中の物件と、査定対象物件とを比較検証することで査定額を算出していきます。
例えばマンションの査定であれば、同じマンション内に成約事例があれば、特に参考となるデータとして用います。なぜならそれは実際にマーケットで決められた価格だからです。
不動産業者は、過去の成約事例を調べることができるので、いつどこのお部屋がいくらで成約したかを知ることができます。
成約事例があれば査定根拠として採用するのですが、その事例はあくまで”過去の価格”であることを念頭に査定することが大切です。
つまり、特に相場上昇期は”過去にしばられない”価格査定にチャレンジすることです。
その点で、成約事例よりも売出し事例を重視するべきでしょう。
中古流通物件の選ばれ方は、究極的には他物件との比較で決まっていきます。現在流通している物件とお持ちの物件とがマーケットで比較され、価格の優劣によって選ばれた方から成約していくものですから、極端な言い方をすれば、競合物件の方に魅力が薄ければ、強気の価格設定をしてもいいということですね。
「このマンションは過去に○○○万円で決まっているので、それを超す価格設定は難しいと思います。」とおっしゃる仲介担当者だったら、もしかすると良きパートナーとは言えないかもしれません。
「過去に○○○万円で決まっていますが、高く売れる魅せ方をしてがんばります！」と考えることのできる担当者（不動産業者）を選ぶのがいいのだと思います。
今すぐでなくても、ご所有の物件を高く売る方法について聞いてみたいという方は、たいへんお手数ですが「興味ある」「興味ない」とだけでも、ご返信をいただければ幸いです。
（2023年9月時点の執筆内容です）
本日もお読みいただきありがとうございました！
一括査定サービスを利用すると、複数の会社の担当者と実際に面談する場面があるかと思いますが、どのような基準で決めるのが良いでしょうか。
会社の知名度や実績・営業マンの印象・査定価格…どれも大切なポイントだと思いますが、実際にやり取りする担当者の力量が大きく影響するのは間違いないと思います。
〜その１「担当者が誠実そうだったから」〜
誠実さは欠けてはならないものですが、それを基準にしては危険です。不動産取引は特に依頼側には経験が少なく、依頼を受ける側の経験が上回る商取引です。
営業パーソンですから、誠実そうに見えるのはある意味当たり前と言えます。
〜その２「買いたい人がいます」というセールストーク〜
「こちらのマンション限定で探している方が○組います」というのはだいたい架空であることが多いです。
実は不動産売買仲介の会社は、物件を購入したい方に対して長期的にフォローできない体質があります。それは、物件を頑張って探しても他社で決められてしまえば、それまでの営業努力が無駄になってしまうからです。
購入希望のサーベイをストックすることはなく、またその営業所内で情報共有することもないため、次の担当者へと引き継がれることもあまりありません。もっとも購入希望の方は、希望に近い物件が見つかればタイムリーに購入してしまいます。
例えば「4人家族で、下のお子さんが入学する来年までで探していて、学区を変えたくないからこのマンションで」と具体的なエピソードを添えたトークでプッシュがあるかもしれませんが、常日頃たくさんの物件を扱っている営業パーソンならそのような具体例はいくらでも作り出せてしまうもかもしれませんね。。
〜その３「スピード成約をPRする」〜
現金化を急ぐご事情である以外は、高く売却することが売主様にとって一番のことだと思います。
スピード成約はもちろん素晴らしいことですが、希望の価格かつスピード成約であれば100点ですが、営業パーソンから聞く話でその事例が、”希望の価格”であったかどうかはわかりません。
まとめとしましては、査定担当者が「購入希望者リストがあります、スピード成約した実績があります！」と熱心に話されたとしたら、それは疑って聞いたほうがいいかもしれません。
ここまでお読みいただきありがとうございました！
田実宅建士事務所の田実でございます。
売却成功のコツ第5回は「高すぎる査定には要注意!」です。
本日もよろしくお願いいたします。
一括査定サービスを利用して、複数社から査定を受けると、相場を大きく超えた高値の提示をされる場合があります。
「今は売り相場なので」「この地域に強いので自信があります」「条件がぴったりのお客様がすでにいます!!」…etc
などと熱心にセールスされるかもしれません。
今のような売り手市場である段階では、強気の価格設定をするべきですし、当社でもチャレンジングな価格をご提案させていただきます。
しかし、不動産にはある程度の相場というものがあり、そこから逸脱したものはそれを満たすだけの魅力や物件特性がない限り、成約させることは難しいのが不動産取引であります。
そして、このように売れるはずのない価格を提示して、媒介契約を獲得することを不動産業界では「高取り」とか「高預かり」と呼ぶことがあります。
高額な価格提示と熱意でまずは専任契約を結んでから、販売期間が少し経過した頃に、高すぎるといって価格下げの提案をする。
これを計画的に行う業者があります。高取りをしたらあとは徐々に値をこなしていく「値ごなし」と言われているものです。
あと、野菜や新商品の売れ時があるのと同じように不動産にも旬な時期があるものだと思います。
公開後、売れ残っている印象がついてしまうものよりも、公開されて間もなくちょっと高いけど頑張れば手に届きそう！と思わせるほうが、スムーズに売れるのではないでしょうか。
価格設定は物件売却を成功させる上で、とてもとても重要なポイントです。
高すぎる査定には注意をしましょう。
①では、専任媒介は任せっきりにできて、一般媒介だと複数の営業担当者とやりとりをしなければならないことに触れました。
不動産取引が成立するときは、売主様と買主様の間に、不動産業者が1社のみで仲介する場合と、2社以上が介在する場合と2パターンがあります。
1社のみの場合は、売却を依頼した業者が購入希望者も見つけてきて成約に至る場合です。2社の場合は、売主様が依頼した業者とは別な業者から紹介を受けた方が購入する場合です。
1社の場合は、仲介業者は売主様買主様双方から報酬をいただくことができ、2社の場合は、それぞれ（売主様は販売を依頼した業者へ、買主様は紹介された業者へ）へ支払うことになりますので、売主様が依頼した業者は、買い客から報酬を受取る機会を逸してしまったということでもあります。自ら見つけてこれたら双方から受け取ることができたからです。
1件の取引でより多くの手数料を稼ぎたいという意識はもちろん否定することではありませんが、まれにそれを優先するあまり他業者からの内見を拒んだりする嫌がらせをする商慣習がこれまで多く存在していました（今なお存在しています）。
このような行為のことを「囲い込み」と呼んでいます（前々回のメールでご紹介させていただきました）。
これは明らかに売主様に対する利益相反行為ですし、宅建業法違反行為でもあります。
囲い込みがなされるとどういうことが起きるか具体例でご説明します。
売主様から専任媒介を7,000万円で依頼したとします(その業者をAとします）。Aには6500万円でなら購入したい希望者を掴んでいますが満額には及びません。B業者には7000万円満額でも購入したい客を掴んでいるとします。
Aは一番いい条件を探してくる役目なわけですから、本来であればBを通して購入者につなぐ販売活動をすべきですが、あらゆる手段を講じて、内見をさせなかったりと囲い込みを行い、6500万円の購入希望しかないように進めてしまう。その結果不利益を被るのは誰でしょうか。
遠回りになりましたが、それを防ぐ方法が専任媒介で1社にしぼらないことであります。一方、一般媒介の場合は、他の業者からの話で進んでしまった場合は報酬がゼロになってしまうため、緊張感のある状態を保つことができます。
一般媒介にもデメリットはありますが、専任媒介にはこのような落とし穴が孕んでいることを念頭にしておくことも大事です。不動産業者は月に何件も契約を成立させることが一番ですが、売主様のご資産の売却機会は人生に一度か数回しかない大事な機会ですから。
田実宅建士事務所の田実でございます。
売却成功のコツ第三回は「専任媒介契約の落とし穴①」についてです。
本日もよろしくお願いいたします。
媒介契約とは、売主様が不動産業者に売却の委任をする契約のことを言います。
不動産業者は、売主様から委任を受けると、広く情報を公開し、条件の良い買い手を探す活動を行います。買い手さんが見つかると、売買契約は売主買主間で直接結ぶことになり、不動産業者はその取引を「仲介」したという立ち位置になります。
この仲介の立ち位置でお手伝いするための委任契約を「媒介契約」と言います。この仲介の立ち位置という意味が重要なのですが、媒介を受けた不動産業者は、いわば売主様にとって一番条件のよい買い手を見つけてくる役目と言えるのですが、実は残念なことにその役目を果たしていない取引が横行している現実がございます…
それをご説明するのに、遠回りになりますが、まずは媒介契約の種類についてご説明させていただきます。
委任契約の種類には、一般・専任・専属専任の３種類があり、これは売主様自身が決めることができます。
<<専任媒介契約とは>>
これは売主様から媒介契約をする不動産業者は１社に限るというものです。
<<一般媒介契約とは>>
１社に限らず複数社に依頼できる契約形態のことを言います。
『一般媒介は複数社に依頼でき、専任（専属専任）は１社のみ』です。（専属専任媒介はここでは説明を省略します）
不動産業者は、営業活動の中で、「専任」媒介を提案してくると思います。
専任とは売主様から委託された唯一の業者であり、いわば代理人のようなものです。唯一の代理人でありますから、売却期間中の買い手からの内見申し込みや、または買い客を抱えている不動産業者からのオファーも必ず専任業者を経由して売主様のお耳に入ります。（売主様からするとすべてを一任できるため、手間なく任せっきりにできます。）
一方で一般媒介の場合は、その代理人が複数社いる状態でありますから、A社からもB社からも販売状況の報告がくることになります。（売主様にとっては、複数の担当者とやり取りしなくてはならないため、少々おっくうで任せっきりにできないという面倒さがあります。）
実は、この「任せっきりにできる」という状況に危険が孕んでいるのですが、長くなってしまうので、次回にさせていただきたいと思います。
次回は『専任媒介契約の落とし穴②」です。ここまでお読みいただきありがとうございました！
