まず、ひとつ目のポイントは前回ご案内させていただいた「売却時期」です。
住宅需要がピークを迎える春までが勝負であり、そこに照準を当てた販売計画が大切ということでした。
一点補足ですが、売買物件は契約してから引き渡しをするまでに通常2ヶ月程度の期間を設けます。そのため、3月までに引き渡しを完了させるには、1月中には売買契約を締結しておく必要があります。
繁盛期(1〜3月)に売り始めるのがセオリーということではなく、勝負の期間であるということです。しっかりと準備を整えておく必要があるという意味で、繁盛期以外に売り始めることがダメだということではありません。
次のポイントは「売出し価格の設定」です。
売出し価格（実際に売り出す価格）と成約価格（契約した価格）の差を乖離率と呼びます。
首都圏の乖離率は、6〜7%という統計結果が出ており、言い換えると売出し価格から6〜7%は価格交渉が入って成約する傾向があるということになります。
通常、売出し開始時は、価格を上乗せして開始するのが一般的です。つまり成約予測より少し高い価格を設定します。
この『少し』を高くしすぎないことが大切です。例えば1割以上高くしたとします。買い手側としては、1割の価格交渉に応じてもらえる可能性は低いと捉え、内見など次のステップに移行しようと考えにくいからです。結果反響が減ります。
相場から離れすぎない範囲で設定することが重要です。
ただし、現在のような価格上昇期には、過去の相場にとらわれず、チャレンジングな価格設定をする価値は大いにあると言えます。
最後のポイントは「物件情報を広く公開すること」です。
不動産業界の「囲い込み」について、お聞きになったことがあるでしょうか。
これは売主様から依頼した不動産業者が、自社の顧客以外には物件を紹介させないことを言います。
（なお、売主から依頼された業者を「物元(ブツモト)業者」といいます）
このようなことが起きてしまう原因は、日本の不動産取引では1社単独で契約を成立することを禁じていないことが関係しています。
一方先進諸国では、利益相反行為を助長する原因となるため、単独一社での仲介禁止を法律で定めています。
不動産売買で発生する仲介手数料は、売主買主双方が依頼した業者にそれぞれ報酬を払いますが、物元業者が買主を見つけてきた場合、双方から報酬を受け取れ、ひとつの取引でより多くの売上を得ることができます。
本来は物件情報を広く公開し、一番条件のよい購入希望者を募ることが物元業者の役割ですが、手数料欲しさに囲い込みが横行していることは悲しいことです。
「囲い込み」によって売主様が被るデメリットについては、具体例を出しながらのほうがわかりやすいかと思いますが、長くなってしまうので、次回以降でご説明させていただきたいと思います。
それでは、ここまでの自宅売却成功のポイントをまとめると、
『適正な価格設定で、広く情報公開し、繁盛期に備える』
ということになります。
とてもシンプルですが、なにかを売却する場合、より多くの購入検討者がいることが早期売却の必須条件だと思います。
一次取得者という言葉をお聞きになってことはあるでしょうか。
初めて住宅を購入する層を指しますが、その半数以上の購入理由が「結婚・出産・子の進学」となっています。
つまり、「結婚・出産・進学」時期に合わせれば、そのタイミングは購入希望者が多いということが言えます。
入籍したので家を買う、出産を控えているので広い家に住み替えたい、子が小学校に入学するまでに学区を決めておきたい、などが主な背景です。
ではいつが一番需要が高まる時期でしょうか。
結婚はやはり6月がピークですが、結婚してすぐ・する前に・しばらくしてから…etc と各家庭様々あるので、実は一様な傾向はないというのが経験上の肌感覚です。そしてご出産も同じです。
結論を勿体ぶってしまいましたが、一番傾向が強いのがお子様の進学(や入園）で、「来年の春までには引っ越したい」というケースです。
これを逆な見方をすると、春まではゆっくり探すけれど、春は越えられないという背景をお持ちの方が多く、1〜3月に購入ニーズが高まるという傾向がございます。
需要が高まる時期に販売をすれば、売り手にとっては有利なことばかりです。
一つの具体例としては、秋までには依頼する不動産業者を決めておき、遅くとも年内には売却開始し、年末年始の期間を経て、繁盛期に備えるという流れがひとつのセオリーパターンではないかと思います。
なにより、売却成功のコツのひとつは「急がず、ゆっくり」進めていくことです。
売却を任せた不動産会社は早くに売上を立てたいので、反響がないとすぐに値段を下げようとしますが、その時期が夏の閑散期だとすると、しばらく様子をみることも大事かもしれません。
ご希望・課題
・住んでいたマンションを売却したい。現在は新居に引っ越しているため、時期は急がずに、希望の価格で売れるなら売却したい。
・売らずに賃貸で貸していくことも検討したい。
解決の道筋
・賃貸した場合のシュミレーションを行った結果、売却するにはいい時期だとご判断いただき、売却の方向で決定。
・建築年が古いこともあり、法規制でのネックが判明したため、エンドユーザーへの売却は断念し、不動産業者へ入札型式で販売する手法をご提案。
・10社以上に声がけした結果、希望価格を超える売却先が見つかり、無事成約に至る。
お客様からいただいたお取引後のアンケート
田実さんには、以前から賃貸マンションの管理をお願いしており、対応が良く、細かな相談ごとにも丁寧に対処していただいている点を高く評価していましたので、売却もご依頼しました。
賃貸も当初は検討してもらったのですが、相続に必要な資金を捻出しなければならなかった為、売却を決断しましたが、今回の売買価格には満足しています。
築50年程度の建物で希望価格で売却できるのか、一抹の不安がありましたが、無事売買が成立して一安心です。ありがとうございました。田実さんにお任せして、正解でした。
お取引を終えて
不動産業者へ売却する場合は、売主様の売却後の瑕疵責任がなくなるような契約方法を選びます。そのため、価格が一番の判断となる場合が多く、そのため今回は入札の方法を取りました。
結果的に上昇相場もあり、希望値を超えたお取引になれたので、よかったです。弊社にご依頼いただき、誠にありがとうございました。
【業務内容】売買仲介（売却）
ご希望・課題
・自宅用地を購入したい。
・今所有しているマンションにローンがあるけど購入できるか。
解決の道筋
①購入の物件探しは、今や不動産業者の専用サイトよりもsuumoなどポータルサイトの方が情報量が多くタイムリーであるため、お客様にも一緒に探していただくお願いをしました。
②気になる物件について、想定されるプランのシュミレーションと周辺環境についてひとつずつアドバイスさせていただきました。
③ローンが残る状態での買い替えでしたので、購入先行で進められる銀行を紹介させていただきました。
④高低差があることや隣接地と壁を共有している点など少々ハードルのある物件でしたが、設計士さんと連携を取り安全面をクリアしていきました。
お客様からいただいたお取引後のアンケート
建築可能な建物のサイズ、近隣施設が将来どうなるか、価格交渉の落とし所等、随所でアドバイスをいただけました。
また、検討中の土地でも現地に行って調査していただいたり、打ち合わせにも来ていただいたりとフットワークが軽く、スムーズに土地探しができました。
銀行や、建物を依頼予定の工務店との連携が良く、田実さんに話せば両者に話が通っている事が多かったので、スムーズに取引できました。
お取引を終えて
建売住宅の供給が多く、住宅用地の物件は特に少ないものです。見つかったお土地は、少々難度が感じられるためか販売されてからしばらく経過している物件でした。
弊社のみでは建築コストの想定が困難であり、商談を進めるリスクがありました。設計士さんのサポートによって技術的な不安を解消し、購入へと進めることができました。結果、無事に想定通りのお建物が建築できたようでよかったです。ありがとうございました。
【業務内容】売買仲介（＋買い替えローンの紹介）
ご希望・課題
・賃貸用に保有していた1棟マンションを売却したい。【全10世帯・世田谷区私鉄沿線急行停車駅】
・希望価格帯であれば売却したい。希望に達しなければ売却は取りやめて保有を続けたい。
・立地がよく土地面積もあるため、資産価値を評価してくれる方に購入いただきたい。
解決の道筋
①賃貸中物件の場合、室内の状況をお見せすることができませんが、弊社の管理物件でしたので、空室になったお部屋の写真は丁寧に撮影し保管してありますので、状況を正確に伝えることができました。
②過去の修繕歴についても、原状回復工事内容もすべて把握できているため、設備が新しくなっている部分についてなどしっかりとPRさせていただきました。
③現在の建物は容積率を消化しきれていなかったため、将来建て替えした場合には、現在の賃貸面積より増加するため、今より資産価値の向上が見込める物件だとPRさせていただきました。
【業務内容】売買仲介
ご希望・課題
・家を建てて引っ越ししたいため、今のマンションを賃貸するか売却するか迷っている。
・戸建てに引っ越すため、資金計画についてもアドバイスしてほしい。
解決の道筋
①はじめに賃貸した場合と売却した場合の手残りの比較シュミレーションをご提案。売却相場が上がっていることもあり、累計の賃貸収入が売却益を超えるのは50年以上かかること、売却には好タイミングであるとフォローさせていただく。
②希望価格で売れればということで販売の方向に決定。
③買い替えのご心配をお持ちでしたので、売却より先に購入物件を決済できる金融機関をご紹介（買い先行できない場合は、売却先行になることで、安く売らざるを得ないことがある）
④年明けより年末から売却活動を開始することが大切なので、売主様はお引越し前の忙しい時期でいらっしゃいましたが、弊社でも荷物の移動をお手伝いして撮影を実行し、販売開始。
⑤広めのワンルームタイプで、レイアウトのイメージが難しいため、お使いの家具をそのまま残した状態での撮影をご提案し公開。
お客様からいただいたお取引後のアンケート
買い替えるにあたり今までの自宅を賃貸に出すか、売却するかとで迷っていましたが、田実さんからは賃貸に出す場合と売却した場合とで比較提案していただき、売却のほうが利益が多くなると見込めたため売却することに決めました。
妻が田実さんに売却を以前に依頼した際に、希望価格でスムーズに売却できたため、ほかの不動産会社には相談せずに、お願いすることにしました。
物件購入時よりも不動産価格が上昇しているのは感じていましたが、売却希望価格について、相場の提示や希望価格のヒアリング等、丁寧に対応していただいて決めることができました。また、売りに出してから短期間で売却先を決めることができました。
特に持ち家の売却前に新居の購入を進められる銀行を紹介してくれて非常に助かりました。おかげさまで前の持ち家から直接引越しできました。買い替えの場合は、売却と購入の両方のタイミングを合わせることが難しいので不安に感じていましたが、合わせることなく焦らず売却活動ができたことが大きかったと思います。
また双方の銀行との手続きも田実さんが間に入っていただいて、私は最低限のやりとりで済みました。見えないところで色々動いてくれていたのだと思います。
銀行との連携が良く、銀行とのやりとりが最低限で済んで助かりました。
お取引を終えて
お客様自身でリノベーションされた物件でしたが、細部までよく配慮された設計や設備が採用されていましたので、PRできるポイントが多かったですし、すてきなインテリアもそのまま物件写真として撮影させていただきました。それらが重なってスムーズな売却に繋がったのだと思います。誠にありがとうございました。
