居住中のまま売却する場合、買主候補の方が内見をしにいらっしゃいますが、オーナーとしてどのように振る舞うのがいいでしょうか。

仲介の担当者は、不動産取引のプロではありますが、実際にその物件に住むことに関しては、売主様にしかわからない情報があります。

例えば、朝は小鳥のさえずりが聞こえるとか、◯◯駅からワンメーターから帰れるなど、住んだ方でないと実感できないその物件の良さは売主様しかわからないものです。

ですから、通常内見が始まると買主候補の方が自由にご覧になりたいところから見始めますが、売主様はリビングで待つような例が多いと思います。

買主候補の方は物件を前向きに検討しているのであれば、少しの会話を望んでいらっしゃいますので、そのときにお伝えするのがベストです。

周辺環境のことに限らず、室内で便利な設備や風通しや日当たり、夏冬の寒暖状況などもいいと思います。

「冬でも昼間は暖房がいらないくらい暖かいんですよ」「夏はエアコンなしでも涼しいお部屋です」…etc

反対にすこし不便なところがあれば、正直にお伝えすれば、誠実さが伝わっていい場合もあります。

居住中で売却する場合は、内見者と適度な距離感を保ちつつ、状況に応じて積極的にお話してみるのがいいです。その意味では、仲介担当者と事前にすり合わせしておくことがとても大切です。

「まず案内してリビングに戻ってきたときに、物件の良さについて売主さんに振りますので、お話してください」という風にです。

あるいは、空室で販売する場合であれば、仲介担当者へポイントをお伝えしておくことが必須です。物件の真のPRポイントは、駅から◯分とかスペック面で表現されるものではなく、オーナー自身が一番知っている。

そう思って販売開始前に物件を見直しておく準備もしておくといいですね。

居住中の状態で売り出す場合、買主さんの内見のために予定を開けておく必要があります。一般的な家庭はやはり土日・祝日がお仕事休みの方が多いため、できれば週末は空けておきたいところです。

ですが、案内に備えるばかりにどこに出かけることもできず、せっかく空けておいたのに内見が入らない、、、と売却活動自体がストレスになっては、悪循環になってしまいます。

売却は成功させたいものの、それ以外が犠牲になってしまっては、、、と難しいところです。

更に、内見は急に決まるものなので、販売期間中はなかなか先のスケジュールを決めることが難しくなります。

そんな場合、土曜日だけはを空けておくのがよいでしょう。

理由は土曜日の方が日曜より内見が入りやすいからです。

不動産の取引は基本的に”先着”が優先されます（そうでない場合も多々あります）。買える方は一人だけ、他の方に買われてしまっては縁を逃してしまいます。本気度の高い買主さんは土曜日の午前中に内見されることが多いからです。

不動産会社は火曜・水曜休みが多いのですが、木曜に担当者の1週間が始まり、週末に内見が入るよう金曜までがんばって営業(集客)活動をします。

他より内見が遅れて物件を逃してしまってはせっかくのチャンスが台無しですから、やはり確度の高い案件は”土曜日の午前中”を鉄則としています。

買主さんとしても、仲介業者としても、まずは”土曜の午前”が第一義。ですので、土曜は空けておくのがよいでしょう。

買い替えの場合の多くは居住中のまま売り出すケースが多いと思いますが、空室にしてから売り出すことのメリットも多いので、以下の内容を参考にしていただき、売却開始する前にどうするか検討されるのがいいと思います。

少々脱線しますが、買い替えは家を売ってからでないと買えないと思われている方（不動産業者含め）が多いのですが、決してそんなことはありません。今回は本題ではないので、いずれご紹介させていただきたいと思います。

それでは本題です。

空室状態なら購入希望者は室内の状態をよく確認することができます。

反対に、居住中のままだと、家具下や裏の傷を確認することができませんし、見学時に売主さんが立ち会われる場合だと細かくジロジロと見るわけにもいかないでしょう。

買主さんの心情としては、見えないところにダメージがあるかもしれないと不安が残りますし、壁紙クロスも張替えたいという理由で、値引き交渉の材料としやすい環境とも言えます。

逆に家具がなく、床の傷は少なくワックスがかかってピカピカだったらどうでしょうか。内見したときの第一印象はとてもよく感じるはずです。

きれいに使ってこられたんだな、という印象を与えることもできますし、さらに壁紙も張り替えてあれば、リフォームもせずにそのまま住めると好印象に映るでしょう。

以前のメルマガでも触れたことがありますが、しばしば売買仲介の現場では、現状のまま引き渡せばいいという風潮がありますが、決してそうでもありません。

買主様の境遇としては、売買価格の他に諸経費も必要ですし、家具を買い換えたい、引越代、、、などと出費が嵩むものです。

リフォームをせずそのまま住めることは、これから生活を始める方にとっては、実はとてもプラスに働くものであったりします。

逆に、売主様目線では、非の打ち所がない＝値引き交渉の材料を与えないという点が最大のメリットです。

クリーニングや補修・壁紙の張替えには費用がかかるものですが、出費した分高い値段で売却して回収することも可能です。

すべての物件に当てはまるわけではありませんが、最新の住宅設備と比べて大きく見劣りしない程度の物件(築年数)でしたら、綺麗にしてから空室で売る方法を検討段階で考えてみるのもいいと思います。

居住中のまま売却することはもちろん可能ですし、むしろその方が一般的です。空室にしてから販売するメリットもありますが、一概には言えないところがあり、今回の本題ではないので、”どちらも可”ということで進めていきます。

では、居住中のままで売却する場合の注意点はなんでしょうか。

まず大切なことは、清潔にしておくことです。

購入希望者が内見に来る前には、必ず掃除をしておくべきですし、売却を計画し始めたら、普段掃除してこなかった細かいところまで掃除するくらいの心構えはとても重要ではないかと思います。

売買仲介の現場では、しばしば「キレイにするのは買主のやることなので、現状のままでよい」という風潮があります。しかし、これから住もうとするお部屋が、いくらクリーニングで綺麗になるとしても、最初に見たときの印象が良いことに越したことはありません。少々厳しい言い方かもしれませんが、相場よりも高く売却するには避けられない努力だと思います。

次に大切なことは、”整理整頓”です。

生活しているうちにどうしても物は増えていってしまうものですので、致し方ないことだと思いますが、あるべき場所に戻っているかを確認して、内見に臨むのが必須です。

例えば、ダイニングテーブルの上には、食事に関連するものだけにしておく。とか、キッチンカウンターに料理に関係のない郵便物などを置いておかない、といった風です。

購入希望者はやはり夢を持って物件を探しに来ていますので、散らかっている状態で内見を迎えてしまうのはもったいないことです。

反対に言えば、ものが多くてもあるべき場所に置かれた状態になっていれば、生活感がイメージできてプラスに働くこともあると言えます。

最後に”匂い”について。天然系(植物系など)のアロマオイルを置くおくのがいいでしょう。

匂いは、ご自分の家の違和感は気づきにくいものかと思いますが、他の方にとっては感じてしまうものではないでしょうか。匂いはするよりしないのがベストですが、無臭状態は不可能ですので、ほんのりとした香りにしておくのがよいのではないでしょうか。

ただ、賃貸物件の空室に置いてあるような、間に合わせの芳香剤は逆効果なのでやめておいたほうがいいですね。

清潔感ある、整理整頓された空間に、天然系のアロマオイルがほんのり香れば、内見を迎える準備はバッチリです！

売却を依頼する不動産会社を選ぶときの基準はいろいろあって、一様には言えないものではありますが、迷った場合には担当者との相性で決めてしまうというのも一理だと思います。

不動産業者という立場はあくまで仲介（斡旋）であって、取引に関してはプロフェッショナルでありますが、売主様がお持ちの物件の住み心地や快適さについては、住んだことがないため知ることができません。

その意味で、営業担当者の役割で大切なことは、物件の良さを感じてそれを伝えることであったり、売主様からPRポイントなど、話を聞く姿勢であったりすると思います。

この方はよく話を聞いてくれるな、大事に扱ってくれそうだな、こちらが言わなくても色々と心配りしてくれるな、と感じることができれば、ほぼその担当者に任せていいのだと思います。（少なくとも地域のことをわかっている必要がありますが）

売却活動が始まると、担当者がちゃんと販売活動をしてくれているのかわからないと感じる場面が出てくるかもしれません。

そんなときでも意思疎通が取れる担当者であれば、安心できるのではないでしょうか。

反対に、相性が悪いと感じる担当者では、いくらベテランだったり実績が豊富だったとしても、依頼する売主様にとっては、売却を成功させるパートナーとはいえないのだと思います。

不動産査定の方法には、いくつか種類がありますですが、住宅物件の場合には”取引事例比較法”を用いることが多く、その方法は、過去の成約事例や現在売り出し中の物件と、査定対象物件とを比較検証することで査定額を算出していきます。

例えばマンションの査定であれば、同じマンション内に成約事例があれば、特に参考となるデータとして用います。なぜならそれは実際にマーケットで決められた価格だからです。

不動産業者は、過去の成約事例を調べることができるので、いつどこのお部屋がいくらで成約したかを知ることができます。

成約事例があれば査定根拠として採用するのですが、その事例はあくまで”過去の価格”であることを念頭に査定することが大切です。

つまり、特に相場上昇期は”過去にしばられない”価格査定にチャレンジすることです。

その点で、成約事例よりも売出し事例を重視するべきでしょう。

中古流通物件の選ばれ方は、究極的には他物件との比較で決まっていきます。現在流通している物件とお持ちの物件とがマーケットで比較され、価格の優劣によって選ばれた方から成約していくものですから、極端な言い方をすれば、競合物件の方に魅力が薄ければ、強気の価格設定をしてもいいということですね。

「このマンションは過去に○○○万円で決まっているので、それを超す価格設定は難しいと思います。」とおっしゃる仲介担当者だったら、もしかすると良きパートナーとは言えないかもしれません。

「過去に○○○万円で決まっていますが、高く売れる魅せ方をしてがんばります！」と考えることのできる担当者（不動産業者）を選ぶのがいいのだと思います。

今すぐでなくても、ご所有の物件を高く売る方法について聞いてみたいという方は、たいへんお手数ですが「興味ある」「興味ない」とだけでも、ご返信をいただければ幸いです。

（2023年9月時点の執筆内容です）

本日もお読みいただきありがとうございました！