ひとり不動産会社のPM術 「”高稼働”のための”無敵経営”の心得」
弊社は私一人で会社を経営しているので、自然と周りの人達なしでは食べていけない、という謙虚な考えになります。
誰に対しても、常に”丁寧”な応対を心がけています。特に、不動産管理においては、客付け業者さんに対してパートナー（＝仲間）と思って接することで、業者の方は気持ちよく弊社の物件を案内してくれるという関係が整います。
弊社は、”無敵経営”を旨としています。”無敵”とは、最強であることではなく、”敵を作らない”という意味です。しかし、”無敵”だけでは不十分で、社外のパートナーが弊社の仕事を率先して請け負ってくれるような“働きかけ”を考えたPM戦略を立てています。
“PM戦略“と横文字でかっこよくいうと、何か特別な方法をご想像されるかもしれませんが、いたってシンプルです。スペシャルでもなんでもなく、単純に”人が動いてくれる”ためには、どうすればいいのかを考えて、実行に移しているだけです。単純にとはいっても、考えることについては”徹底的に“深堀りして考えることです。
目次
不動産業者（客付け業者）さんとの関係で配慮していること
繰り返しになりますが、まず丁寧であることです。弊社は管理会社ですので、土日にもなると、多くの客付け業者さんから「物件確認」の連絡が入ります。
よく問い合わせしてくれる業者もありますが、はじめての業者さんもあります。誰に対しても丁寧に応対することを心がけます。
人間は、損得もありますが、それ以上に”感情で行動を決める”生き物でありますから、少しでも当社と関わることで、後ろ向きな感情になるようなことがあっては、弊社の管理物件を進めてくれる気持ちが薄れてしまうことになります。
感じの悪い業者と思わせてしまったとしたら、弊社の対応はその業者を欺いているのではなく、物件を預けてくれているオーナー様への背任行為であるわけです。
手間をかけさせない
客付け業者さんが何を優先して行動しているかと言う視点に立てば、何をすべきかが見えてくるはずです。
客付け業者さんは、手間がかかることを嫌がります。もう少し具体的に話すと「効率を最優先してたくさんの契約を取りたい」と考えています。
したがって、非効率であることや面倒であることを徹底的に排除することが、最低条件だということです。
弊社の物件を案内することが、面倒であってはなりません。楽チンでなければなりません。もっと言えば、他の物件を紹介するよりも手間をかけさせないようにしなければなりません。そうすれば、弊社の物件を案内してくれる確率が上がります。
例えば、弊社では、契約者への重要事項説明及び契約説明は、物元である弊社が行います。物件案内だけすればあとの手続きは弊社が行いますので、営業さんからすると手間がかからず、効率の良い「決めブツ」になります。
（補足）「決めブツ」とは、決めやすい物件のことを言います。通常、申し込みに至る確率が高い、お客さんが気に入りやすい物件のことを言います。よく3件案内して、最後に決めブツを持ってくると、決定率が上がるというセオリーがあります。
より優先してもらえるような状態にする
つまり、インセンティブです。弊社の管理物件を成約すれば、他の物件を成約するよりも、便益（報酬）が多い状態を作ることです。
インセンティブは、一般的にはAD・広告料と呼ばれ、客付けした場合の成約報酬のことをいいますが、他の競合物件よりも効果がある方法をとります。
前項では、手間がかからない物件にすることに触れましたが、これだけではマイナスポイントを潰せているだけで、優先するだけの理由がありませんから、インセンティブをつけることで、より他の物件より突出させることが可能です。
このように「何を、どのように」すれば、人は動いてくれるか？について、徹底的に考え、策を練り、丁寧に実行することで、弊社の手足となって助けてくれるパートナーが増えます。
自社で営業社員を抱えていては、人件費を上回る営業売上を望まなければなりません。弊社では、自社の中でかかるコストをシンプルに項目を少なくし、同じ10万円でも、大きな効果が得られるよう、特に経営リソースの効率的な配分ついて、深く検討しマネジメントしています。
無敵経営＋働きかけ
繰り返しになりますが、 ”無敵”であることは最低限です。最低限の条件を揃えた上で、更に便益を感じ、自然とパートナーが助けてくれるような働きかけを考えて工夫します。
このようなことを実行すれば、高稼働（入居率）をさせることができるはずです。是非、皆様も考えてみてください！
弊社の今日現在の2020年PM物件の入居率は、累計97.1％です。本日、残りの一部屋の契約が確定しましたので、お陰様で”満室稼働”です。
この調子でいけば年間通じて98%以上を維持できるかもしれません。更にどうしていったら、”人が動いてくれるのか”を深堀りして、策を講じていきたいと思います。
弊社は、プロパティ・マネジメントに徹した管理会社です。協力（仲介）業者とのパートナーシップ構築、入居者からのクレーム対応迅速化により、高稼働・解約防止のためのマネジメントを行います。
