コミュニケーション下手の営業方法とは？
私は、今でこそ交渉力や営業力を武器にして仕事させていただいてますが、もともとは全く営業力の低い営業マンでした。
「営業マン」というと、とにかくコミュニケーションがうまい人を想像するかと思いますけど、私はそのコミュニケーションが特に下手くそでした、汗
コミュニケーションができなくてなぜ営業ができる？ と、思い悩んだ日もありましたが、いずれこう考えるようにしました。
「うまく話せないなら、うまく話ができる人にはできない方法を取ろう」と。
この内容が、話し下手の営業パーソンで悩んでる人のためになればいいな〜と思います。
誰よりも人間味のある営業マンでありたいと思った
営業マンというと、話が上手だけど、ニコニコしているけど、本心が見えない、どこか他所行き行きな雰囲気を感じませんか？
私自身が人からセールスされる時は、等身大で話してくれる人から買いたいと思うので、自分もそうであるように、まず心がけました。
1オクターブ上がった声で、商品の良いところを羅列されても、嘘っぽく感じてしまうところがありませんか？ まず自分自身がいいと思える営業マンになろうと考えました。
この人仕事が終わったらこの商品を買わないんだろうな、仕事の時だけなりきって売り子をしているんだろうな、と感じさせてしまう営業マン。逆にいいと思うから売る、買いだと思うから勧める。反対に、お客さんに合わないものに対してはNoと言えることはとても「人間味」があることだとは思いませんか？
”営業マン”というより、まず”人”として、信用されることを目指しました。
どんな時も相手に手間を掛けないようにと配慮する
日頃の仕事の仕方から、関わる方になるべく手間をかけないようにと考え行動しています。例えば、悪い例ですが先日こんなメールのやり取りがありました。
メールの添付ファイルにパスワードをかけることってありますよね？ あるファイルを受け取った時に、パスワード設定がされていて、その直後に送られてきたメールにパスワードの案内がありました。パスワードを入力してファイルを開けました。
後日、またその方から、同じようにパスワード付きの別のファイルを受け取った時、「パスワードは先日のものと同じです」という内容のメールが文章と共に書かれていました。
受け取ったこちら側は、わざわざ前に受け取ったメールを検索して探し、「パスワードを確認して入力する」という手間を取らなければなりませんでした。
送った本人は、同じパスワードなので伝えることは簡単でしょうけど、受け取ったこちらはパスワードを覚えてるはずがないので、いちいち検索する手間がかかってしまいます。
私みたいにひねくれていると、この営業マンとは1回きりの取引で終わってしまうんだろうなと考えてしまいます。
相手のことを思いやれない営業マンに良い提案ができるとは到底思えません。こういう些細なやり取りの時こそ「相手に手間を取らせない」という配慮があって当然ではないかと思います。
心のまま会話するようにした
売れてる営業マンは、本当にスマートです。あるとき、同僚のできる営業マン（同僚）を見ていて気づいたことがありました。
お客さんとのやり取りはとても流暢なんだけれども、 なにか物足りない感じがしてしまいました。よく笑ったり、相手の話に同意はするんですけども、 その彼自身が何を考えてるのかがわからない。
売るものは何でもいい「お客さんの背中を押すのが仕事だ」という風に見えてしまったのです。もちろん、私に同じことをしろと言ってもできない訳ですが、何か重みに欠ける感じがしてしまったのです。
彼はとても優秀な営業マンでした。しかし、そんな営業スタイルは取りたくないと思ったのです。
私は基本的には、感じたままの気持ちでコニュニケーションするようにしています。その場限りのお取引ならそれでいいですが、私は一度お付き合いしたら、ずっとお付き合いしたいと普通に思うし、営業的にもその方が「楽ちん」です。
長く付き合うには「無理は禁物」ですし、相手との「相性」みたいのものもあります。信用を重ねて”信頼”してもらうためには、心で会話すること、つまりいつも正直にいることが必要不可欠ではないかと思うのです。
少なくとも私は”コミュニケーションが下手くそ”です。ですが、現在、クライアントから私を不動産顧問として、いくばくかの「信頼」を頂いて長いお付き合いの形で仕事をさせていただいています。
今でも私はコミュニケーションがうまいとは思いませんが、長くこの不動産業界にいるので、これまでの仕事の経験が、コミュニケーションの引き出しを作っています。経験を積むことで、コミュニケーション下手を克服できるというのもあるかもしれません。
