仲介店の営業さんに優先して案内してもらうための3つのポイント

弊社のような仲介店舗を持たない管理会社にとって、入居者を客付けしてくれる仲介店舗はパートーナーとなります。管理会社にとって、仲介店の営業さんが案内しやすい体制を整えておくことは、リーシング（客付け）業務として必須のことだと意識して取り組んでいます。

私自身が、仲介店舗の営業マンだった場合に、案内しやすい物件とはなにか、いい物件だと感じてもらうには何をするべきか、限られた時間内に案内物件として組み込んでもらえるか、という視点で整備しています。

弊社が意識して整えていることは、①部屋の状態を手間なく知ってもらう手段を作る②案内してもらう際に面倒をかけさせない③契約手続きは当社で行う、などです。

募集図面に室内がわかるリンクを貼り付けておく

仲介店舗の営業さんは、室内画像をみればいい部屋であるかどうかの判断が付けられます。私自身でも、これまで室内写真を何千枚と見てきたので、室内画像を見ればだいたいの良さが見当付きます。

日当たりの良さなどのいい面もわかるし、反対に誤魔化そうとしている意図のある写真もわかってしまいます。営業さんの立場では、カウンターで接客しこれからお客様を案内するのに、その物件が良いのか悪いのかが分かりにくいと、この物件を案内しよう、という気になりません。

このブログの中で繰り返し述べていることですが、仲介店舗の営業さんはとにかく時間に追われているので、効率よくいい物件を回って見込み客から申込みをもらいたいのです。

募集図面に貼ってある写真だけでは、いい写真を選んでもサイズも小さく、また印刷の写りも様々なので、クオリティーが保たれて伝わるかは精度が下がってしまいます。参考に、弊社の仲介業者向けに作成している募集図面がこれですが、いかがでしょうか？

いくらきれいにとっても大きさは限られますし、なんといっても紙面上に掲載できる写真点数が限られてしまいます。なので、弊社の募集図面では、左下にQRコードを貼り付け、スマホをかざせばポータルサイト（suumo）の当該ページに飛ぶようにしています。

こうしておけば、忙しい営業さんでも、また店頭でご覧になる賃貸希望者の方にも、たくさんの写真で物件のよさを伝えることが出来ます。

なにより大事なのは、数ある案内候補物件の中で弊社の管理物件を案内してもらうための上位に上げてもらうのに、営業さんの手間を取らせることなく最短で知らせることが大切だと思っています。

案内用の鍵は物件現地に設置しておく

今でも大手仲介店舗にあるケースですが、物件案内するためにわざわざ管理会社へ鍵を取りに行かなければならない場合があります。例えば、四谷の物件を案内するのに新宿駅までいかなければならないとしたら、営業マンとしてはどうでしょう。

極力、案内やその他業務を効率よく済ませたい営業さんにとっては、このタイムロスは、いくら物件がよくても案内候補にしずらくなってしまいます。ものすごく物件のスペックが良く、賃料が安い、ということであれば、わざわざ鍵を取りに行くこともあるかもしれないですが、賃料と物件スペックは程よく収束されていて、ここが良ければあそこが悪い、といった具合にうまく設定しているものです。なので、このようなことは起こりにくいです。

最も案内効率がいいのは、店頭で「いい物件だ」と感じてもらったら、電話で状況確認ができ、スムーズに内見予約ができて、そのまま現地に行って鍵を解錠して内見できることです。

弊社では、現地にキーボックスを設置して、暗証番号を教える方式としています。現在、スマートロック（スマホをかざすと解錠できる）も導入予定で準備をしているところです。

このように、常に営業さんは自社の協力業者（パートナー）と捉えて、手厚くサポートしてあげることが必須になります。

契約・重要事項説明は管理会社で行う

最後に契約手続きのことです。他社の管理物件を仲介して契約する場合は、その取扱元業者（物元業者）が入居希望者に契約説明する場合と、紹介した業者（客付け業者）がする場合とがあります。

繰り返しになりますが、営業さんは申込物件が決められれば、次の見込み客の準備に移りたいものです。なので、弊社では業者さんが客付けしてもらった場合でも、弊社でお客様へ契約締結（重要事項説明も）を行っています。

こうすることで、営業さんの手間は省けますので、また次回も当社の物件を紹介しようという働きかけになります。

もっとも、契約行為は管理会社と入居者さんの最初の接点ですし、注意事項を説明しておくことが当社にとって望ましいということもあります。客付けしてくれる業者さんにとっても、当社にとっても望ましい形を整えることが大切だと思っています。

基本的なことだと思いますが、不動産管理は当たり前のことを、早く・正確に遂行していくことが肝だと思います。

弊社は、プロパティ・マネジメントに徹した管理会社です。協力（仲介）業者とのパートナーシップ構築、入居者からのクレーム対応迅速化により、高稼働・解約防止のためのマネジメントを行います。