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2019-10-02

携帯の着信は必ず出る!店舗物件の紹介が増える営業さんとのコミュニケーション鉄則5カ条!

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ここは通信機器を扱う法人の店舗開発部、ベテラン社員の”パイセン”は店舗探しのスペシャリスト。ある時店舗開発部に新人が配属される。

前回、パイセンは新人の教育から手が離れたいために”店舗物件”を紹介してくれるべく業者訪問”業訪”をOJTで教えてあげた。

今日は新人が不動産業者とのやりとりにイライラしている模様。

しかし新人は間違っている、不動産業者の担当さんとのコミュニケーションは丁寧にしなくてはならない、いや営業サンの気持ちが上がるよう接しなければならないのです。

今日のランチなに食べよっかな〜

パイセン
パイセン

≪プルルルルルルーー、プルルルルルルーー . . .!≫
あ〜〜〜しつこい!

新人
新人
パイセン
パイセン

なにごとだ?

先週行った業者から電話がしつこいんっすよー!!!

新人
新人
パイセン
パイセン

なんだと!?

昨日も電話してくるし、だいたい連絡はメールにしてくれって言ったのに!

新人
新人
パイセン
パイセン

それはけしからんな

まっじうぜえっす!

新人
新人
パイセン
パイセン

馬鹿者!おまえのことだ!!

え、先輩だって連絡はLINEにしろとかボクに言うじゃないですかぁ?

新人
新人
パイセン
パイセン

それとこれは別だ

(都合が良すぎる)

新人
新人
パイセン
パイセン

おれの都合じゃない、仕事だからだ。

(心の声が聞こえるのか?)

新人
新人
パイセン
パイセン

そうだよく聞け小僧、不動産仲介の営業さんはとにかく追われているんだ。

. . .追われてる?

新人
新人
パイセン
パイセン

そうだ、会社からの目標数字に追われている。歩合制だったら成約とらなきゃゴハンが食べられない。生活がかかっている。

パイセン
パイセン

より少ない時間でより多くの案件を捌(さば)く習性がある。

メールのが効率いいと思うんですけど、、、

新人
新人
パイセン
パイセン

こんな物件いかがですか?人通りが良くって視認性が高く、なんてパチパチ打っている時間より、「こんなんどうすか?、よければfaxしますね!」と次々といきたいだろ。

ん〜そうですかね、、

新人
新人
パイセン
パイセン

わからんか、ならオマエみたく貸し店舗探しの相談をしてるヤツが他にもいたとしたらどうだ?

新人
新人
パイセン
パイセン

リアクションのいい方を優先しないか?

ハイ

新人
新人
パイセン
パイセン

とにかく営業マンからみて「この人はオレから成約してくれる人だ」と思わせることだチョーーーー重要だ。

なるほどです!

新人
新人
パイセン
パイセン

やっと理解したか、アンテナみたく髪ツンツンなのに感度ゼロだな

あ、それパワハラです。ぼくテンパなんで(ウソだけど)

新人
新人
パイセン
パイセン

とにかく、電話がきたら必ず出る!

パイセン
パイセン

電話取れない場面ならショートメール使って「あとで掛け直します」と送るんだ。

ハイ

新人
新人
パイセン
パイセン

メールで連絡が来た時も必ず返信するんだ。オマエはモテないからマヒしてるんだろうが、好きな子から返事が来なかったら脈なしと思うだろ?

. . .

新人
新人
パイセン
パイセン

そして紹介してくれた物件に対して、何がダメなのかを細かく伝えろ。

ダメ出ししたら注文細かいな、と思われないですか?

新人
新人
パイセン
パイセン

そんな感情もない。客の要望というか好みを知りたがっているだけだ、成約のために。

パイセン
パイセン

それに、オマエは大きな勘違いをしている。

なんでしょう?

新人
新人
パイセン
パイセン

オマエは営業マンにとってお客だ思ってないか?

はい、思ってます

新人
新人
パイセン
パイセン

だからズレが生じる。むしろ営業マンを気持ちよくさせないとオマエみたいなツンツン頭に物件紹介してくれない。

(ツンツンは関係ないし、まずツンツンじゃないし)

新人
新人
パイセン
パイセン

最後にひとつ、、、いやヤメタ

え?

新人
新人

お願いします!

新人
新人

ぼくはパイセンみたいなデキる方と近くで仕事できてラッキーだと思います、いや初日から思ってました!

新人
新人
パイセン
パイセン

ほほぅ、わかってるじゃないか。

(結構、ちょろい)

新人
新人
パイセン
パイセン

営業マンはガキの使いとは仕事したくないってことだ

パイセン
パイセン

オマエみたいに新人感が出まくってたらなおさらだ、

新人感. . .でもそれって仕方なくないすか?

新人
新人
パイセン
パイセン

そうだな。

えー

新人
新人
パイセン
パイセン

物件を借りるか判断するのは誰だ?

ブチョー!

新人
新人
パイセン
パイセン

そうだ、ならどうやったらガキの使いでなくなる?

ブチョーと仲いいことをアピる!

新人
新人
パイセン
パイセン

///

パイセン
パイセン

まぁそうだ。とにかく”決済者が近い存在であること”をチラつかせろ。たとえば、「紹介ありがとうございます!ぼくはいいと思いました。18:00から部長と打ち合わせ予定なので、終わったら連絡します!」と伝えろ。

パイセン
パイセン

営業マンは常に”予定”と”進捗”を知りたがっている。

パイセン
パイセン

とにかくコミュニケーションを重ね、営業マンのやる気を持ち上げるにはどう接すればいいか?常に考えることこれが超重要だ。

パイセン
パイセン

今いいこと言ったぞ。

めちゃめちゃ良いこと言ってますね!

新人
新人
パイセン
パイセン

ヘタクソ!

(まとめ)借りたいニーズのクライアントが依頼するのは特定の業者でないですね。数多くの不動産業者に相談するとわかっているため、営業マンから「この人他に浮気されてしまいそうだ、紹介するだけムダだな」と思わせてしまったら終了です。そうならないためには①電話に出る②出られない時は折り返す・ショートメールで伝える③来たメールには必ず返信する④紹介物件のダメな理由を伝える⑤決済者の存在が自分と近いことを伝えること、これが鉄則です。あなたが想像する以上に不動産業者は忙しく、また店舗借りたいニーズのお客を追いかけません。
また、業者の連絡ツールデフォルトは”携帯 to 携帯”です。LINEが普及したこともあり、電話は相手の時間を奪っているなど一部意見もありますが不動産業界は、まだまだ ”電話そしてFax” が主流です。

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